Bootstrappers III,SaaS数据和分析定义的可信度和溢价评估

图1:并购交易中的卖方信誉(突出显示数据和分析)

在上一篇文章中,我介绍了一些与并购收益和保留金有关的概念。 正如我在上一篇并购信誉文章中所承诺的那样,今天,我将介绍有关SaaS指标的下一层细节,这些细节有助于向购买者表明企业已准备好增长并且值得进行溢价估值

在我先前关于信誉的文章中,我们开始深入研究影响信誉的三个因素之一:数据和分析(在本文开头的维恩图中以浅蓝色突出显示)。 在那篇文章中,我开始解释了为什么这些指标对于建立溢价估值竞标环境如此重要,同时着重于它们可以向买方传达信号的信息,表明企业已准备好迎接下一波增长。 今天,我们将涵盖下图中以蓝色突出显示的“增长区域”中的许多指标,并在较高级别上对其进行定义,并包含一两个关于这些指标可以告诉投资者或购买者有关准备情况的信息(或两个)。没有准备的业务就是要在交易后发展。

图2:高多重资本市场交易中的重要SaaS指标(突出显示)

正如我在上一期的并购信誉文章中所讨论的,上面的图像提供了对重要指标的见解,买方/投资者将在公司生命周期的每个阶段寻找这些指标,以证明高倍,优质并购(以及增长收购)的合理性和增长投资)交易。 尽管上述图表中的每个指标在告诉买家/投资者有关业务方面都有细微的差别,但累积的“证据”相结合才能交付经过验证的业务,这些业务经验证可用于增长和未来发展(即值得“溢价”)指标与其他市场参与者相比是否有价值)。 下面介绍一些证明增长准备就绪的最重要和基础的方法。 我将在第二篇介绍性定义文章中介绍其余更重要的指标。 最后,我将在未来发布大量文章,以更深入地探讨更复杂或更细微的单个指标,这些指标对于以高估值,高估值推动强劲的并购市场至关重要。 我还将在以后的文章中专门讨论为什么对于一般的自举自足的SaaS公司而言,衡量这样的事情可能会很困难(或者至少需要改变心态)。

MRR

大多数SaaS运营商都熟悉此术语。 MRR是每月经常性收入的缩写,它是您应计的每月经常性收入的简单度量。 如果公司以现金形式显示财务并收集与客户合同相关的大笔前期付款,则思考和与MRR互动可能会变得更加复杂(即,按照公认的会计原则[GAAP]会产生有意义的递延收入) ]),MRR作为一个概念非常简单。 该指标包括根据GAAP每月应计的所有公司经常性收入。 当MRR分解为各个组成部分时,它对于潜在的并购合作伙伴在考虑企业健康方面特别有用。 总MRR的五个组成部分包括:

  • 新MRR-新客户的MRR
  • 扩展MRR-现有客户(他们第一次成为客户时就不存在)的新MRR,通常来自加价销售或来自诸如付款提供商之类的合作伙伴的残差增加
  • 重新激活MRR-从先前的客户那里经过搅动然后再回来的MRR
  • 收缩MRR-保留的现有客户的MRR丢失(降级)
  • 流失的MRR-离开客户而失去的MRR

由于MRR与增长准备就绪有关,因此与其他形式的非经常性收入相比,MRR对于企业而言显然更具价值,因为它比一次性收入为未来的增长提供了更多的杠杆作用和可预测性。

*更多信息将在以后的帖子中介绍。

ARR

为了这篇文章的缘故,我们只说“如上所述”,然后从“每月”转换为“每年”。

客户获取成本(CAC)

客户获取成本或“ CAC”是与说服客户购买产品或服务相关的成本。 这些成本包括固定成本,例如销售和市场营销人员的工资和福利以及销售和市场营销软件产品。 它们还包括可变成本,例如会员付款,Google Adwords支出和销售佣金。 CAC是重要的SaaS业务指标,它是净客户价值以及获得新客户所产生的投资回报(ROI)的组成部分。

就成长准备而言,CAC帮助公司决定可以将其多少资源用于获取新客户并从中获利,以及公司在销售和营销中的积极性。 为了使其成为可行或有见地的指标,通常将客户获取成本表示为比率-用CAC的总和除以企业根据客户获取策略(LTV:CAC)获得的额外顾客数量比率,我将在稍后介绍)。

客户生命周期价值(LTV)

客户生命周期价值或“ LTV”是对客户流失(取消)之前产生的平均总收入的估计。 在考虑SaaS业务的未来前景时,这是一个极为重要的术语,其复杂性与人们对LTV的看法有关。 然而,出于该简短定义的目的,前述内容就足够了。 LTV的基本公式被广泛认为是估计SaaS客户的LTV的有用基础,它是每个客户的平均收入/客户流失率。 就是说,由于此公式无法正确地解释“扩展MRR”,“收缩MRR”之类的内容,并且也无法解释流失不是线性发生(在其他细微差别中)的事实,因此,这只是一个粗略的起点细致,重要的讨论。 关于成长准备,LTV可以与CAC结合使用,以帮助管理层决定可以通过LTV:CAC比率将其多少资源用于获利,以获取新客户,我将在下面介绍。 LTV:CAC比率未解决的一个重要概念是时间安排,特别是现金流入和流出的时间安排。 例如,如果公司的客户每年以5%的速度流失,并且平均年收入为500美元,那么他们的总LTV为10,000美元。 如果他们的CAC为$ 1,000,则他们仍然具有10:1的LTV:CAC比率,但是要等到第二年年底才全额返还CAC支出。 这被称为“ CAC投资回收期”,是自举的SaaS公司在其现金管理计划中的重要考虑因素。

*在以后的博客文章中,CAC,LTV和投资回收期还有更多内容。

LTV:CAC比率

因为我刚刚超出了我对此篇文章的自我限制,所以我对LTV:CAC的定义不超过1000个字。 我将在以后的文章中介绍同类群组分析,客户流失,净客户流失,追加销售/交叉销售,下跌销售以及“增长区域”中其他一些定义,这些定义在图2中以蓝色突出显示(上方)。 由于我们在上面介绍了LTV和CAC的每个方面,因此LTV:CAC比率应该在此处易于介绍,尽管像其他定义一样,它的细微差别和价值也应自己撰写。 简而言之,LTV:CAC是一个比率,用于将客户在其生命周期内的价值与获得客户的成本进行比较。 如果一家公司的LTV:CAC比率小于1.0,那就是破坏价值。 如果比率大于1.0,则可能会创造价值,尽管需要进行更多分析; 通常来说,如果CAC:LTV比率大于3.0,则通常会认为一家公司在获利/有效地获得客户方面是“好”的。 但是,正如我在上文所述,这些指标是细微的,因此即使是3.0 CAC:LTV比率也不能被视为确定SaaS公司在客户获取方面是否成功的“明线”。 造成这种情况的一些原因包括:

  • 贡献率并不总是确定经济利益的适当标准。 这是因为许多公司都有大量固定成本,应将其包括在客户获取效率的分析中。
  • 随着潜在市场的成熟,产品的增长,客户成功率的提高等,流失率/保留率通常会随着时间而变化。
  • 随着品牌价值的扩展/减少,使用新的或多或少有效的获取渠道,竞争或多或少的激烈竞争等,客户获取成本也会随着时间而变化。

综上所述,某些LTV:CAC比率(例如ARR增长75%的业务比率为15:1)肯定会表明该业务已做好增长准备,这是销售和营销效率+产品质量的不可否认的信号执行。

  • 在未来的博客文章中,有关LTV:CAC比率的更多信息。